อันนี้เขียนจากประสบการณ์ตรงอาจเรียบเรียงไม่ดีนักแต่จะถ่ายทอดให้ได้ประโยชน์มากที่สุดครับ

มันมีแนวคิดที่ไม่ผิดแต่มันไม่จริงเสมอไปอยู่หลายอย่างในการเริ่มธุรกิจตามที่คนชอบปลูกฝังกันมาเช่น

- ต้องมีทุนเยอะ ๆ นะ

- ต้องมีเส้นสาย คอนเน็กชั่น

- ต้องทำธุรกิจที่มันใหญ่เลย ทำเล็ก ๆ ไปได้อะไร

ก่อนอื่นผมต้องบอกว่าแนวคิดสามข้อนี้มีส่วนที่ถูกต้องแต่ไม่ใช่สำหรับทุกคน ถ้าคุณมีทุนเยอะ รู้จักคนมากมายในวงการใหญ่ ๆ หรือมีความพร้อมที่จะลงทุนทำใหญ่ mass เลยอันนั้นก็คือความพร้อมของคุณ แต่สำหรับคนที่ไม่พร้อมล่ะมันจะเริ่มธุรกิจไม่ได้เลยใช่มั้ย?? คำตอบคือไม่ใช่ครับ

คุณสามารถเริ่มธุรกิจได้แม้ทุนไม่มาก แต่..มันมีคำว่าแต่คุณจะใช้ "ทางแก้ปัญหาสำเร็จรูป" แบบที่คนที่ทรัพยากรพร้อมกว่าคุณไม่ได้เพราะทุนคุณไม่เท่าเค้า ตัวอย่างที่ชัดเจนคือกะทะเกรียนคิง



กะทะเกรียนคิงใช้วิธีทำธุรกิจสำเร็จรูปมาตรฐานนั่นคือลงงบที่การโฆษณาให้มากที่สุด กว้านซื้อสื่อ ใช่บุคคลที่มีชื่อเสียง นั่นคือเค้าเล่นเกมส์ตามทรัพยากรที่เค้ามี

ทีนี้ถ้าทุนที่คุณมีไม่สามารถจ้างวูดดี้ได้แม้แต่นาทีเดียวให้มาโฆษณาให้คุณได้ล่ะคุณจะทำยังไง?? คำตอบคือทำการตลาดให้เหมาะกับทรัพยากรที่ตัวเองมีครับ

แต่ก่อนหน้าที่เราจะพูดถึงการตลาดเราต้องพูดถึง "แนวคิด" ก่อน

หลายคนพอเริ่มคิดทำธุรกิจและร่างแผนจะเกิดอาการ 2 อย่าง

- ร่างและไม่ได้ลงมือทำ

- เห็นโอกาสเต็มไปหมด ไอ้นั่นก็ดีนี่ก็ดีตัดสินใจเลือกไม่ได้อยากจะทำมันทั้งหมด

ตามที่เกริ่นหัวว่าทุนคุณน้อยสิ่งสำคัญที่สุดคือ "โฟกัส" ครับ วิธีที่สุดสำหรับคนทุนไม่เยอะคือการ "เลือกแก้ปัญหาเฉพาะทาง" ให้กับ "คนเฉพาะกลุ่ม" หรือ Niche ก่อน

คำว่าเฉพาะกลุ่มไม่ได้แปลว่าเล็กเสมอไป ถ้าพูดกันตามตรงคือคุณแก้ปัญหาสำคัญ "อย่างเดียว" ของคนกลุ่มหนึ่งที่อาจเป็นคนกลุ่มใหญ่แต่มีสินค้าน้อยมากที่แก้ปัญหา "เฉพาะทางสำหรับพวกเค้า" จริง ๆ

ตัวอย่างในกรณีนี้ที่ง่ายสุดคือเสื้อผ้าครับ เสื้อผ้าแบรนด์ต่าง ๆ จะมีขนาดที่หลากหลายและพยายามครอบคลุมกลุ่มผู้ใช้ให้มากที่สุดแต่ก็จะมีหลายคนที่ตัวใหญ่เกินมาตรฐานไปมากและเสื้อผ้าที่เป็นแบรนด์ดี ๆ สำหรับเค้าหาได้ยากเหลือเกิน ที่เค้าใส่ได้ก็มักจะเป็นของห่วย ๆ ซึ่งคนกลุ่มนี้ตลาดบนจะไม่สนใจทำขนาดให้เพราะเค้าคิดว่าตลาดที่เค้าถือครองอยู่นั้นเพียงพอแล้ว สิ่งที่เกิดขึ้นต่อมาคือมีแบรนด์ที่ทำ "เสื้อผ้าสำหรับคนตัวใหญ่มาก" ขึ้นมา คือเน้นแต่เสื้อผ้าที่คนตัวใหญ่ใส่ได้และดูดี คุณภาพดีและราคาเหมาะสม

คำว่าเหมาะสมไม่ได้แปลว่าถูกเสมอไป ตัวอย่างเช่น สำหรับคนตัวใหญ่ที่หาเสื้อผ้าแบรนด์ดี ๆ ใส่ได้ยากและแบรนด์ที่สูงมากก็แพงจัดไป ระหว่างเสื้อผ้าคุณภาพแย่ ๆ ตัวละ 200 บาทกับของที่เนื้อผ้าดีกว่าใส่สวยกว่าแต่ตัวละ 400 คนกลุ่มนี้ก็มีโอกาสที่จะเลือกจ่ายมากกว่าเพื่อ "แก้ปัญหา" ของตัวเอง หรือง่าย ๆ คือคนเหล่านี้ไมไ่ด้ซื้อของที่ราคาเป็นหลักแต่ซื้อเพราะ "ความพอใจ" เป็นหลัก เป็นต้น

แล้วถามว่าคนกลุ่มนี้เป็นเฉพาะกลุ่มจริงแต่มีจำนวนน้อยมั้ย?? ไม่เลยครับจำนวนเยอะด้วยซ้ำ จะเห็นว่าคำว่าเฉพาะกลุ่มไม่ได้แปลว่าต้องน้อยเสมอไป

นี่เป็นสิ่งสำคัญว่าเวลาทำตลาดสินค้าอะไรผมแนะนำเสมอว่าให้เน้นที่การสร้างมูลค่าอย่าเน้นตัดราคาถูก อย่าเน้นตัดคุณภาพเพื่อหลอกล่อลูกค้าให้ซื้อ จากประสบการณ์ตรงการทำตลาดด้วยการเล่นราคาถ้าคุณไม่ทุนหนาแบบ Tesco อะไรพวกนี้อย่าทำเด็ดขาดเพราะคุณจะล้มในเวลาไม่นานเพราะคุณเล่นในเกมส์ที่คุณเป็นรองแต่แรกทั้งทรัพยากรและเงื่อนไขตลาด เน้นที่การสร้างมูลค่าและจับกลุ่มลูกค้าที่ซื้อเพราะคุณค่า ซื้อเพราะความพอใจ ซื้อเพราะสินค้าเราแก้ปัญหาให้เค้าได้ไม่ใช่ซื้อเพราะถูก

อีกประเด็นหนึ่งที่สำคัญคือลูกค้าที่มีปัญหาเรื่องมาก เยอะ เพ้อเจ้อเนี่ยคือกลุ่มที่ซื้อเพราะราคานี่แหละครับ จ่ายน้อยคาดหวังมหาศาลและด่าทุกอย่างที่ไม่ได้ดั่งใจ ลูกค้าอีกกลุ่มที่ซื้อเพราะความพอใจจะมีปัญหานี้น้อยกว่ามาก คุณได้กำไรมากกว่าและปวดหัวน้อยกว่า แบบนี้ดีกว่ามั้ยครับ??

ใครที่อยากเริ่มธุรกิจวันนี้ลองกลับไปคิดดูนะครับว่าถ้าคุณต้องเลือกแก้ปัญหา "อย่างเดียว" ให้กับ "คนกลุ่มเดียว" คุณจะแก้ปัญหาอะไรและคนกลุ่มไหนครับ



ปล. ทุนเป็นสิ่งสำคัญแต่แนวความคิดสำคัญกว่ามากครับ ถ้าแนวความคิดไม่ผ่านมองตลาดไม่ขาด ไม่รู้จักตัวเอง ไม่รู้จักเรียนรู้เป็นชาล้นถ้วย มีกี่ล้านก็เจ๊งครับ

หลายๆนวัตกรรมดังขึ้นมาได้เพราะนวัติกรรมนั้นสามารถแก้ปัญหาได้ในเรื่องที่คนไม่เคยคิด

อาจจะดูเป็นนวัตกรรมโง่ๆ แต่มันสุดยอดมากในกลุ่มคนที่อยู่ในสถานการณ์ที่ต้องเจอกับเรื่องแบบนั้น

เช่น สีทาบ้านแบบกันน้ำ และสะท้อนได้ เอามาใช้ทากำแพงบริเวณที่คนชอบฉี่ใส่ แล้วมันจะเด้งกระดอนกลับไปหาคนฉี่ เป็นต้น ของพวกนี้ทำออกมายังไงก็ขายได้ เพราะมันเป็นของเฉพาะกลุ่ม

ผมทำเสื้อ ทำสกรีน ก็พยายามจับตลาดคนที่อยากทำเสื้อจำนวนน้อยเหมือนกัน เพราะพวกนี้ยอมจ่ายถึงจะแพงกว่าทำจำนวนมากๆก็ตาม บางทีสั่ง 4-5 ตัวใส่เป็นครอบครัวงี้ หลายๆร้านไม่ทำ จับตลาดกลุ่มนี้ได้ก็สบายไป ปากต่อปากได้เหมือนกัน หรือจับตลาดพวกทำเสื้อแบรนด์ตัวเองขาย พวกนี้มาทำบล็อกไว้แต่ยังไม่ลงเสื้อ พอมีออเดอร์ค่อยมาสั่งเอาทีละ 2-3 ตัว อะไรแบบนี้ แต่ราคาสูงกว่า พวกนี้ก็ยอมจ่ายสบายๆ

ถ้าเป็นบ. เล็กๆ พึ่งเปิดใหม่ เราต้องทำวิจัยก่อนปะครับว่า ลค ต้องการอะไร แต่ค่าวิจัยมันก็เยอะพอสมควร

ไม่สำคัญว่าทำหรือไม่แต่สำคัญว่าทำยังไงมากกว่าครับเพราะเราต้องการผลลัพธ์คือรู้ "ความต้องการ" ของลูกค้า

ปัญหาข้อเดียวคือผลการวิจัยไม่ถูกต้องเสมอไป เอาจริง ๆ ก็หลายครั้งที่พบว่าผลการวิจัยกับผลที่ออกมาจริงเป็นคนละอย่างกัน เหมือนที่เฮนรี่ฟอร์ดเคยบอกไว้น่ะครับว่าถ้าเค้าถามชาวบ้านว่าต้องการอะไรคำตอบก็จะไม่ถูกต้องซะทีเดียว เนื่องจากยุคนั้นไม่มีรถคำตอบก็คือม้าที่เร็วกว่าเดิม ซึ่งเมื่อมองเข้าไปจริง ๆ ก็จะได้ Insight คืออะไรก็ได้ที่เร็วกว่าม้า ณ ตอนนั้นและสกัดออกมาก็จะได้คำตอบคือรถครับ

หรือกรณีไอโฟนที่เคยมีนิตยสารมือถือสำรวจตลาดก่อนรุ่น 1 ของไอโฟนจะวางตลาดพบว่าคนใช้ชอบมือถือปุ่มกดมากกว่าและไม่ต้องการหน้าจอสัมผัส จะเห็นว่าผลที่ออกมาหลังจากนั้นคือการเปลี่ยนแปลงโลกไปเลย (และตรงกันข้ามกับแบบสำรวจโดยสิ้นเชิงครับ)

ขอเพิ่มอีกเรื่องสำหรับการคิดที่จะเริ่มทำธุรกิจเอง

บางคนยังไม่เก็ตคำว่า "โอกาส"

ส่วนใหญ่มักจะเข้าใจว่าจะทำธุรกิจแต่ทุนน้อย ไม่อลังเท่าที่วางแผนไว้ งั้นพักไว้ก่อนรอทุน

กับอีกมุมนึง

พื้นที่โซนสุขุมวิทเป็นแหล่งออฟฟิศมีพนักงานเยอะ มีร้านกาแฟ ร้านเสื้อผ้า ร้านขนม

แต่ไม่เคยสังเกตุว่ามันขาดอะไรที่ตอบโจทย์คนแถวนั้น

ผมเคยถามน้องๆตอนออกงาน job fair ซึ่งคำตอบส่วนใหญ่ อยากจะทำอะไรที่ชอบ อยากจะทำอะไรที่เรารัก มันก็เป็นสิ่งที่ดีนะครับได้ทำอะไรที่เรารัก แต่ 90% ธุรกิจที่ไปไม่รอด คือ ไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภค ดังที่เจ้าของกระทู้กล่าวมา "ความต้องการ" ของลูกค้า