อยากรู้ว่าธุรกิจร้านวัสดุก่อสร้าง ร้านใหญ่ๆในตัวเมือง ทำไมกำไรสุทธิกับยอดขายมันต่างกันมากเลยครับ
ยกตัวอย่างร้านขายเหล็กในเชียงใหม่ รายได้ปี 66 อยู่ที่ 1.7 พันล้าน กำไรสุทธิ เหลือแค่ 18 ล้าน อีกร้านนึงอยู่นอกตัวอำเภอเมือง ยอดขาย 1.2 พันล้าน กำไรเหลือ 9 ล้าน
ตัวเลขยอดขายระดับเกิน 1 พันล้านน่าจะมีสรรพากรตรวจสอบอย่างรัดกุม คงไม่ได้เลี่ยงภาษีหรือป่าวครับ

ถ้าเทียบกับ โกลบอลเฮ้าส์ รายได้อยู่ที่ 32 พันล้าน แต่ กำไรอยู่ที่ 2 พันล้าน คิดเป็น 6.25% ของรายได้ เทียบกับกำไร 2 ร้านด้านบน เท่ากับ 1% กับ 0.75% ตัวเลขพวกนี้คือจริงหรือป่าวครับ และค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่เกิดจากอะไรทำไมธุรกิจนี้กำไรมันน้อยขนาดนี้คับ

ถ้าผมมองว่าธุรกิจกลุ่มนี้เค้าอาจจะมีวิธีบริหารแวทซื้อ จากการเปิดบิลเกินของซัพพลายเออร์ ตั้งเงินเดือนหุ้นส่วน หรือเอาเงินไปซื้อที่ดินในชื่อบริษัทเพื่อลงค่าใช้จ่ายได้หรือป่าวครับ?

ลองศึกษาโมเดลธุรกิจเหล่านี้ดูช่วงหลังยอดขายลดลงเรื่อยๆ กำไรหดตาม คงเพราะมีออนไลน์เป็นคู่แข่งหลักที่กดราคา ลูกค้าเทียบราคาง่ายขึ้น ผมเองอยากลองเริ่มทำธุรกิจ retails ดูเพราะอยู่สายการผลิตมานานและคิดว่าทำธุรกิจซื้อมาขายไปน่าจะง่ายกว่า 55555

ใครพอมีความเข้าใจในธุรกิจนี้ลองให้คำแนะนำทีครับ

ถ้าเป็น private company ก็รู้ๆกันอยู่ว่า make ค่าใช้จ่ายเลี่ยงภาษีกันนะครับ สำหรับ Public company พวก Sector Construction and Material มันก็ Commodities ดีๆนี่เอง ไม่มีวันเห็น High GP หรอกครับ เพราะ Nature มันคือสินค้าเหมือนกันทุกเจ้า ไม่มี value added ไม่ใช่ Differentiated product ยังไม่รวมถึงราคาผันผวนของราคาในแต่ละช่วงอีก ส่วน SG&A จะ make ค่าใช้จ่ายมั้ยต้องไปดูใส้ในของแต่ละบริษัทอีกทีแต่น้อยกว่าพวก private แน่ๆ

คำตอบก็เหมือนด้านบนแหละครับ มันเป็นคอมโม มาจิ้นมันก็ต่ำแบบนี้เป็นเรื่องปกติของธุรกิจ

อยากได้เหล็ก เหมืองที่ไหนก็มี ราคาตลาดโลกก็มีบอก ความแตกต่าง(ในเกรดเดียวกัน)ก็คือไม่มี

คีย์ของธุรกิจนี้ส่วนนึงก็คือวอลุ่ม

“กำไรน้อย แต่ขายมาก ไม่ได้หมายความว่า กำไรน้อย
กำไรมาก ขายน้อย ไม่ได้หมายความว่า กำไรมาก
กำไรมาก ขายน้อย คือกำไรน้อย กำไรน้อย ขายมาก คือกำไรมาก” - เจ้าสัวธนินท์ก็พูดบ่อยๆ

ค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่เกิดจากอะไร? คำตอบมันก็ง่ายๆอะครับ ก็มัน GP ต่ำตั้งแต่ต้นอยู่แล้วกำไรบางเฉียบ
ที่เหลือถ้าบริหารไม่เก่งมันก็เจ๊งไง แต่ถ้าบริหารแล้วมีกำไร มันก็ต้องสเกลใหญ่ๆ กำไรก็จะมากเอง
บริษัทที่ทำเก่งๆ ยกตัวอย่างก็ PTG ก็ได้ กำไรขั้นต้นก็บางเฉียบ แต่ยอดขายสูง ก็กำไรเยอะได้

ขายคอมโม ผ่านออนไลน์? คือเห็นได้น้อยมากๆเลยนะ
ที่เคยเห็นเป็นกลุ่มขายล็อตใหญ่ๆเท่านั้น เช่นถ่านหิน ก็มีกลุ่มขายระดับโลก
แต่ขายทีระดับ 100MT ++++ ซะเป็นส่วนใหญ่เลยนะ ซึ่งคือ100ล้านตัน+ไรงี้เป็นต้น

ทำธุรกิจ retails มันก็ต้องเป็นแบบนั้นอยู่แล้วไหมครับ GP ต่ำเตี้ยเรี่ยดิน
ขนาดตัวท้อปของประเทศอย่างCP โปรดักมี differentiation ระดับนึง ยังทำได้แค่ 20%+- เองนะ
แล้วไปดูก็ได้ เอาตัวท้อปอย่าง CPALL เอง Net margin อยู่ที่เท่าไหร่หละครับ

เพราะงั้นเนเจอร์ของธุรกิจนี้ มันก็เป็นแบบนี้อยู่แล้ว ท่านจะไปเอา GP NP สูงๆมาได้จากไหน
ถ้าเอาสูงจริงๆ นอกจากธุรกิจเหล้าเบียร์ แทบไม่เคยเห็นอะ ถ้าจะเอาพวกนี้สูงก็ไปขายเหล้าเบียร์ครับ
ยกตัวอย่าง ให้ต้นทุนกากๆเลยคือ เบียร์ขวด 50 เอาไปขายในร้าน 75 GP ก็ 50%
ความเป็นจริง ต้นทุนยังต่ำกว่านั้นอีกระดับนึง แต่ธุรกิจรีเทลที่สูงๆแบบนี้ คือแรร์เคส พวกนีชมาเก็ตเป็นหลัก

สรุปคือมันเป็นเรื่องปกติมากๆเลยนะครับ สำหรับธุรกิจรีเทล ที่กำไรจะต่ำ
ส่วนไอ่ของบริษัทบ้านๆ มันก็ตามเม้นแรกอะครับ วิธีลงบัญชีเพื่อหลีกเลี่ยงภาษีมันก็มีเยอะแยะอะ

แต่ถ้าถามว่า ร้านขายเหล็กในเชียงใหม่ รายได้ 1.7 พันล้าน กำไร 18 ล้าน
อีกร้านนึง ยอดขาย 1.2 พันล้าน กำไรเหลือ 9 ล้าน แปลกไหม คำตอบคือไม่แปลกเลยครับ
ยิ่งเป็นธุรกิจยิ่งใหญ่ ก็ยิ่งไม่แปลกด้วย

ลอจิกก็ง่ายๆอะครับ มันเป็นคอมโม ราคามันขึ้นลงทุกวัน และมันประมาณการยากมากๆ
ว่าควรซื้อตอนไหน จะขึ้นหรือลง ซื้อมามีได้มีเสียทั้งนั้น
(ซึ่งถ้าแม่นจริงๆเป็นโคตรเซียนเกาจิ้ง ไม่ต้องขายของ ไปเทรดฟิวเจอร์ดีกว่า แปปเดียวก็รวยละ)

ถัดมาคือมันขายแพงไม่ได้ เพราะของมันเหมือนกันเป๊ะ ความต่างก็คือไม่มี(เอาแบบไม่ลงลึกนะ)
อันไหนถูกสุดก็ซื้ออันนั้น และมีราคากลางในตลาดโลกอยู่แล้ว ทุกคนรู้ราคาหมด
ก็แบบเดียวกะทอง ทองคำแท่ง96.5% ของทุกร้านมันก็เหมือนกันหมด

โดยสรุป ถ้าอยากทำธุรกิจรีเทล ท่านก็ต้องไปหาโมเดลมา หาฟิกคอสมา หาวิธีจัดการความเสี่ยงมา
แล้วเอามาประเมิน ว่าท่านต้องขายได้เท่าไหร่ถึงจะพ้น fix cost ถ้าพ้นก็จบ ไม่พ้นก็เจ๊ง
จุดตายอยู่ที่ยอดขาย การประเมินต้นทุน และเงินหมุน (รวมถึง shelf life ถ้าเป็นรีเทลทั่วไป)
แต่ธุรกิจรีเทลที่กำไรสูงๆ ต้องใช้คำว่าแทบไม่มี นอกจากท่านเจ๋งจริง แข่งกันที่ยอดขายเป็นหลัก ก็แค่นั้นแหละครับ

คำว่าวัสดุก่อสร้างมันกว้าง ต้องดูประเภทด้วยนะครับ (เหล็ก, สุขภัณฑ์, อุปกรณ์ตกแต่งบ้าน, ฯลฯ) แล้วก็ต้องดูว่าลูกค้าเป็นใคร (B2B, B2C)

ถ้าอย่างที่ยกตัวอย่างมา คือร้านเหล็กขนาดใหญ่แบบนั้น ไม่แปลกที่ net profit margin จะประมาณ 1%-2% เพราะเป็นสินค้า commodity ตัว margin ก็น้อยมากอยู่แล้ว และยังเป็น B2B อีก (ขายไปให้ร้านยี่ปั๊ว ซาปั๊ว) มันต้องแบ่งกำไรไปให้คนที่ซื้อไปขายต่อ ทำให้กำไรน้อย จริงๆถ้าราคาเหล็กเหวี่ยงมากๆก็เข้าเนื้อขาดทุนกันเป็นปกติ อันนี้ยังไม่นับเรื่องที่เค้าพยายามเลี่ยงภาษีโดยการใส่ค่าใช้จ่ายๆเยอะๆเข้ามา หรือการขายโดยไม่เปิดบิล VAT รายได้ก็จะเข้าไม่เต็ม แต่กลับใส่ค่าใช้จ่ายเต็ม เป็นต้น

มันจะต่างกับพวก Global House มากนะครับ เพราะเหล็กเค้ามีสัดส่วนประมาณ 10%-20% เท่านั้น แล้วยังเน้นขาย B2C ด้วยส่วนหนึ่ง (ขายให้เจ้าของโรงงาน เป็นต้น) ทำให้ margin มันดีกว่า ส่วนที่เหลือ 80% เป็นสินค้าวัสดุก่อสร้างประเภทอื่นๆที่มี margin สูงกว่าพวกเหล็กครับ ทำให้ margin รวมดีกว่ามาก นอกจากนี้ พวกกลุ่ม modern trade พวกนี้ เค้ามีออก House Brand ทำให้ margin พวกนี้สูงกว่าปกติมาก ตัวนี้แหละที่จะช่วยทำกำไรครับ

อันนี้ยังไม่นับพวกต้นทุนการเงิน เพราะจุดสำคัญของวัสดุก่อสร้างคือ ต้องมีเงินทุนเพื่อ stock สินค้า ถ้าเจ้าไม่ใหญ่ เจอดอกเบี้ยก็กินไปเยอะมากๆ ต่างกับพวกรายใหญ่ที่ได้ credit term จาก supplier ยาว ทำให้ไม่ต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนเยอะ ดอกเบี้ยธนาคารก็ต่ำกว่า กำไรมันเลยดูเยอะกว่าบริษัทเล็กๆมากครับ นอกจากนี้ยังมีเชิง volume อีก ถ้าเป็นเจ้าใหญ่ๆ จะได้ส่วนลดราคาสินค้าสูงกว่า ทำให้มันชนะตั้งแต่ gross profit แล้ว

จริงๆพวกออนไลน์ไม่ค่อยกระทบกลุ่มผู้ค่าวัสดุก่อสร้างนะครับ เพราะสินค้ามันหนัก ไม่มีใครเค้าสั่งออนไลน์กันเท่าไหร่ อย่างพวก modern trade ใหญ่ๆ สัดส่วน online มีไม่ถึง 5% เลยนะครับ ถ้าเป็นเจ้าที่เล็กๆรองๆไป คิดว่าไม่น่ามี online มันจะเป็นแนวๆโทรมาสั่งมากกว่า แต่ไม่ใช่แนวสั่งซื้อผ่าน marketplace หรือ own online platform

มุมมองธุรกิจ retail ถ้า มาร์จิ้นของสินค้าบางตัวน้อยมากจริงๆ ก็เน้น volume ในการขายใช่มั้ยครับ ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าโครงการ ราคาช่าง ในกลุ่มธุรกิจประเภทนี้ ส่วนต้นทุนถ้าเปิดร้านใหญ่ ก็ต้องแบบรับค่าใช้จ่ายที่ต้องมีพนักงานขายคอยแนะนำสินค้าในร้านซึ่งผมมองว่าตรงนี้มันเปลือง cost มากๆ บางร้านเข้าไปพนักงานนั่งเล่นโทรศัพท์ ถ้ากะจะเปิดร้านขายอย่างเดียวแต่หายอด volume ที่จะขายไม่ได้เนื่องจากเจอเจ้าถิ่นที่คุมผู้รับเหมาอยู่ คงจะยากใช่มั้ยครับ

มุมมองผมจากสาย ie ออกมาทำสายการผลิต เน้นเรื่อง output ลดต้นทุน ลดแรงงาน กำไรต่อหน่วยต้อง 20-30% ขึ้นไป ถ้าเจอกดราคาก็ต้องลงราคาสู้เพื่อรักษา output ส่วนการบริหาร fix cost จะทำยังไงก็ไปซ่อมหลังบ้าน

ผมไม่ค่อยมีมุมมองเรื่องการบริหารธุรกิจแนวนี้เลยดูแล้วน่าจะไม่เวิค 555555 ยังไงต้องขอบคุณสำหรับคอมเม้นท์ดีดีนะคับ เปิดโลกเลย

"มุมมองธุรกิจ retail ถ้า มาร์จิ้นของสินค้าบางตัวน้อยมากจริงๆ ก็เน้น volume ในการขายใช่มั้ยครับ ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าโครงการ ราคาช่าง ในกลุ่มธุรกิจประเภทนี้ ส่วนต้นทุนถ้าเปิดร้านใหญ่ ก็ต้องแบบรับค่าใช้จ่ายที่ต้องมีพนักงานขายคอยแนะนำสินค้าในร้านซึ่งผมมองว่าตรงนี้มันเปลือง cost มากๆ บางร้านเข้าไปพนักงานนั่งเล่นโทรศัพท์ ถ้ากะจะเปิดร้านขายอย่างเดียวแต่หายอด volume ที่จะขายไม่ได้เนื่องจากเจอเจ้าถิ่นที่คุมผู้รับเหมาอยู่ คงจะยากใช่มั้ยครับ

มุมมองผมจากสาย ie ออกมาทำสายการผลิต เน้นเรื่อง output ลดต้นทุน ลดแรงงาน กำไรต่อหน่วยต้อง 20-30% ขึ้นไป ถ้าเจอกดราคาก็ต้องลงราคาสู้เพื่อรักษา output ส่วนการบริหาร fix cost จะทำยังไงก็ไปซ่อมหลังบ้าน

ผมไม่ค่อยมีมุมมองเรื่องการบริหารธุรกิจแนวนี้เลยดูแล้วน่าจะไม่เวิค 555555 ยังไงต้องขอบคุณสำหรับคอมเม้นท์ดีดีนะคับ เปิดโลกเลย"

ไม่ได้แปลว่าจะไม่เวิร์คนะครับ แต่แค่ต้องมีแผนธุรกิจที่เป็นไปได้ก่อนอะครับ ในมุมมองส่วนตัวนะ

"เจ้าถิ่นที่คุมผู้รับเหมา" ประเด็นนี้ ผมแนะนำว่า ต้องลองศึกษาธุรกิจปูนดูครับ
เมื่อก่อน(นานระดับนึงแล้วนะ) มี2เจ้าคุมตลาด แล้วเกิดเจ้า3ขึ้นมา พยายามชิงเจ้าถิ่นเดิม
สุดท้ายเป็นไงก็ต้องไปศึกษาดูครับ
ซึ่งในระยะสั้นๆซึ่งคือหลายๆปี มันไม่ใช่แค่3จะลำบาก แต่1กับ2ก็ดิ้นหนักไม่แพ้กัน
กลยุทธแต่ละคนคืออะไร ไปอ่านเล่นๆ ถ้าสนใจธุรกิจ ผมว่าก็สนุกดีนะ

แต่นั้นมันสเกลระดับประเทศ ถ้าเป็นสเกลที่เล็กลงมา โอกาสก็มีเป็นร้อยเป็นพันที่สำเร็จได้ครับ
เพราะหลายสาเหตุ กลยุทธ ทำเล คอนเนคชั่น ต่างๆนาๆ ก็สร้างข้อแตกต่างได้เยอะ ถ้าคมจริงๆ
เช่นทำเล มันส่งผลต่อcostโดยตรงได้เลย ค่าขนส่งต่างกันได้เป็นหลักเป็นสิบเป็นร้อยเท่า พันเท่าก็ได้
แต่บ้านเรา ทีเด็ดทีขาด คอนเนคชั่นถ้าถึงจริง มันก็ชนะได้หมดแน่นอน 55

อีกอย่างโมเดลของการผลิต กับ รีเทล มันต่างกันเยอะครับ
รีเทลไม่ต้องมีไรมาก ซื้อมา มีที่เก็บ ขายไป จบ

แต่การผลิตต้องลงทุนซื้อเครื่อง ต้องมีCAPEX มีค่าบำรุงรักษาโรงงาน ไลน์การผลิตบลาๆๆ
จะให้ขายราคาเท่ากัน เป็นไปไม่ได้ครับ
เหมือนผมขายหมูสดในตลาด กับท่านทำกระเพราหมูสับขาย จะให้ขายได้เท่ากันเทียบปริมาณหมู มันไม่ได้สิคับ

ถ้าอยากทำจริงๆ ท่านก็ไปศึกษาทำเล ไปศึกษาลูกค้า ไปศึกษาค่าขนส่ง ไปศึกษาพนักงาน ต่างๆนาๆสิครับ
แล้วมานั่งคิดดูว่า ไอ่คนที่ท่านอยากชนะ มันเก่งตรงไหน มันอ่อนตรงไหน

ถ้ามองออก มองขาดและถูกต้อง ท่านก็แทรกตัวไปได้ จะมากขนาดไหนมันจะยาวไปอะ
แต่ยกตัวอย่างคำถามคือ

- ลูกค้าโครงการ ราคาช่าง ในกลุ่มธุรกิจประเภทนี้ pain point ของเค้าคืออะไร
(อย่าเล็กสุดก็ในที่ที่ท่านอยากทำอะ)
เช่น ส่งของช้า เซลห่วย บริการไม่ดี ไม่เป็นมิตร ไม่เป็นเพื่อน ค่าส่งแพง ... ก็ว่าไป
ละท่านแก้ไรได้บ้าง ถ้าแก้ได้ ก็ได้คะแนนไป

- พนักงานนั่งเล่นโทรศัพท์ ชิลๆอยู่ที่ร้าน ท่านแก้ไรได้บ้างหละ
ปรับได้ไหม ให้เป็นเชิง active เช่น
-- โทรหาคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าแทนที่จะให้นั่งเล่นโทรศัพท์ เช่นว่าวันนึงต้องโทรกี่สายก็ว่าไป 30 50สาย
แค่นี้มันก็เล่นโทรศัพท์น้อยลง และทำงานมากขึ้นแล้ว
-- ให้ออกไซท์ ไปเสนอขาย แนะนำตัวกับบริษัทต่างๆนาๆ เพื่อหาข้อมูลและนำเสนอตัวเองได้พร้อมๆกัน
หรือไปหาไรทำที่อาจจะมีสาระอะ ในขณะเดียวกัน ก็ต้องมีคนพอจะเมเนจหน้าร้านได้
-- หลักบ้านว่างท่านไม่มีอะไรให้ทำ ท่านแก้ไรได้บ้างหละ
เคยมีบริษัทใหญ่เคยมีแคมเปญเปลี่ยนพนักงานให้เป็นเซล ไม่ว่าตำแหน่งไหน จะบัญชี จะธุรการหรืออะไร
ถ้าขายของได้ก็ให้ค่าคอม หาเรื่องสร้างวัฒนธรรมองค์กรใหม่ๆ แต่งานหลักก็ไม่ทิ้ง มันก็เป็นไปได้

คอนเซปก็คงจะประมาณนั้นแหละครับ อยากเป็นเจ้าของ ท่านก็หาทางแก้ปัญหาให้หมด ให้เหนือกว่าคนอื่น
คอนเซปคิดๆไปมันก็ไม่ยาก แต่ทำจริงก็ไม่ง่ายแน่ ถ้าเอาจริง ขยันจริง พร้อมสู้ มีความรู้ ผมว่ามันก็เวิร์คได้ครับ